5大行銷關鍵!教 B2B 新創如何說一個好故事,讓投資者記住你

首頁 > 最新資訊 > 5大行銷關鍵!教 B2B 新創如何說一個好故事,讓投資者記住你

四月 19, 2018

0418

許多企業成立時,遇到最大的困難就是不知道如何行銷,本文將介紹 B2C 企業行銷的5項成功關鍵,教你如何向用戶講一個「引人入勝」的故事。

許多企業成立時,遇到最大的困難就是不知道如何行銷,而 B2B 企業似乎又比 B2C 嚴重得多。試想看看,當你今天聽見一家做小農鮮奶或美食外送的新創,你是不是能夠很快聯想到它產品、服務的輪廓,但如果它做的是定位感測裝置或深度學習演算法呢?

與 B2C 相比,B2B 其實更難讓人理解產品服務的內容。因為 B2B 企業的客戶並非一般消費者,除非擁有相關產業經驗,否則就算創業者的技術豐富又完整,想清楚 B2B 的運作還是要靠企業自己解釋和行銷。當然,對客戶及上下游夥伴,B2B 創業者們都能侃侃而談,可是當 B2B  企業轉向投資者募資,準備拓展更大的市場時,面對這群第一次見到你產品服務的人,B2B  企業該怎麼辦?

本文將介紹 B2B 企業行銷的5項成功關鍵 。避免創業者們犯下常見錯誤,教你如何向投資者講一個「引人入勝」的故事。

B2B 模式的3個行銷死穴

1. 內容越多,越能產生共鳴

在介紹自家產品服務時,很多 B2B 創業者會認為,講得越多、越仔細,別人能更理解我的企業。實則上越多的內容,不代表越能引起共鳴,因為這些內容不一定有價值,最後變成什麼都想說,卻什麼內容都讓人記不住。

2. 老王賣瓜,自賣自誇

有些創業家在講解產品服務內容時,習慣用「炫耀」獲取別人的認同。愛強調自家技術有多厲害、多好用,卻缺乏公信力。或是一直展現自家產品服務的功能、用途,忽略聽眾其實比較想知道你的企業價值。

3. 內容很專業、很有深度

B2B 企業做行銷,有時是出自該產業的技術專家之手,所以其中必定包含許多專業術語。正是因為這樣,讓許多創業者向投資人簡報時,總是過於嚴肅,無法展現該企業較為輕鬆、活潑的一面,也因此錯過和投資者、潛在客戶情感交流的機會。

 正確的做法應該是怎麼樣的呢?

1. 減少使用專業術語

每個領域都有一些專業術語,即所謂的「行話」,一般人不見得會了解。舉例來說,大型風投機構可能知道區塊鏈或人工智慧是時勢所趨,但他們是否真的了解什麼是「分散式帳本」?或是知道「人工神經網絡」對 AI 的重要性?可能不會。

所以 B2B 創業者需切記,專業術語還是留待跟客戶、上下游溝通時使用,因為只有身在那個產業的人,才能清楚你所表達的意涵。在投資人或一般聽眾面前,讓他們產生聽的興趣,遠比用專業術語展現自己的專業度,更能有效將訊息傳到他們腦袋裡。

2. 放入大時代的趨勢背景

另一個建議是把一個較大的時代背景放在你的企業故事中。例如:談論5G 高速網路時代或智慧城市的興起,如果創業者們能解釋你如何因應更大的科技趨勢或社會變化,能讓別人更理解你的企業。

另一方面,B2B 創業者可以強調你和這個產業巨人之間的拚搏,像是世界級企業軟體廠商 Oracle、 IT產品服務廠商 Dell、老牌網路應用方案提供者 CISCO 等。事實上,大多數聽眾會關注新創如何對抗這些強勁的競爭對手,因為人們總喜歡談論這種大衛與歌利亞的故事。

3. 內容視覺化

對於 B2B 事業而言,視覺化內容非常重要。相對於複雜技術和龐大數據預估,視覺化的內容,像資訊圖表、影片、圖像,可以引導投資者輕鬆理解企業資訊。創業者能製作新奇有趣的介紹影片,來說明你如何為客戶解決痛點;或用漫畫圖格的方式畫出你的企業歷程。

4. 利用客戶名氣

另一個策略是利用你的客戶。如果 B2B 新創的技術對一般人來說很無聊,那就試著介紹你的客戶如何使用你的技術。例如:你的3D 軟體及電腦算圖怎麼幫 HBO 的冰與火之歌完成後製特效,藉由這些知名客戶,幫 B2B 企業烙上輝煌勳章,這些對新創的募資、行銷及日後的採訪也都是很棒的亮點,只要你的客戶在簽訂契約時,同意這種類型的宣傳內容。

5. 提供清楚明瞭的價值主張

創業者通常具有提出解決問題的能力, 但在溝通時總是論述地不夠清晰。當介紹產品服務時,B2B 新創想提及的功能細項過於複雜,最後就容易讓人失去注意力。 克服這一困難的方法,就是保持簡潔的訊息,先細分產品市場,針對你的目標聽眾提出吸引他們的價值主張,再說服他們接受你的產品服務。以清楚純粹的方式闡述你的企業,並將價值傳遞給你鎖定的受眾。

如果作者本人發覺有任何侵權行為,請立即通知我們,我們會立即刪除。

全方位一站式網絡推廣

創意(國際)傳媒整合手機、社交、搜尋網絡推廣,全港網上商機,幫你一網打盡!